Das GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetz bringt viele niedergelassene Ärztinnen und Ärzte ins Grübeln. Einige denken darüber nach, ihre Kassenzulassung zurückzugeben und künftig ausschließlich Privatpatienten zu behandeln. Praxisberater Wolfgang Apel warnt davor, diesen Schritt zu unterschätzen. Im änd-Interview erklärt er, welche drei Dinge eine Privatpraxis vor allem braucht.

©cirquedesprit /stock.adobe.com Wer seine Kassenpraxis in eine reine Privatpraxis umwandeln will, sollte dies keinesfalls überstürzt tun, rät Praxisberater Apel. Es dauere Jahre, bis sich diese wirtschaftlich trägt.

Herr Apel, immer mehr niedergelassene Ärzte denken über den Wechsel in eine Privatpraxis nach. Sie warnen davor, diesen Schritt aus Frust zu gehen. Warum?

Weil an dieser Entscheidung viel mehr hängt, als auf den ersten Blick sichtbar ist. Ich kann den Frust vieler Kolleginnen und Kollegen nachvollziehen. Aber zu sagen: „Dann mache ich eben keine GKV mehr und arbeite nur noch privat“, greift viel zu kurz. Mit einer Privatpraxis wechselt nicht nur das Abrechnungssystem, sondern das komplette Geschäftsmodell.
 

Was ist der größte Denkfehler?

Viele Ärzte glauben, sie hätten bereits Privatpatienten und wüssten deshalb, wie eine Privatpraxis funktioniert. Das stimmt nicht. Statistisch machen Privatpatienten zwar rund elf Prozent der Patienten aus, erwirtschaften aber etwa 27 Prozent des Umsatzes. Wer seine Kassenzulassung zurückgibt, verliert zunächst rund drei Viertel seines Umsatzes. Diese Lücke muss anschließend mit neuen Privatpatienten geschlossen werden – und genau das unterschätzen viele.
 

Woher kommen diese neuen Privatpatienten überhaupt?

Vor allem von Menschen, die neu in eine Region ziehen und einen Arzt suchen. Diese Patienten haben keine persönliche Bindung zu einer Praxis. Sie vergleichen Angebote, lesen Bewertungen und informieren sich intensiv im Internet. Sie entscheiden völlig anders als Patienten, die seit Jahren oder Jahrzehnten zu ihrem Arzt gehen.
 

Welche Rolle spielen Website, Google und inzwischen auch KI?

Eine sehr große. Viele Kassenärzte mussten sich darüber bisher kaum Gedanken machen. Wer aber eine Privatpraxis betreibt, muss sichtbar sein. Dazu gehören eine professionelle Internetseite, gute Google-Bewertungen und inzwischen auch eine gute Auffindbarkeit in KI-Anwendungen. Ich behaupte, dass die meisten Ärzte, die heute über eine Privatpraxis nachdenken, auf diesem Gebiet noch erheblichen Nachholbedarf haben.

©Claudia Dönitz Wolfgang Apel, ist Gründer der MediKom Consulting und seit rund 20 Jahren als Berater für strategisches Praxismanagement tätig.

Sie sagen außerdem, Privatpatienten hätten andere Erwartungen als Kassenpatienten. Woran machen Sie das fest?

Ich vergleiche das gern mit der Hotellerie. Wer ein Fünf-Sterne-Hotel bucht, erwartet etwas anderes als in einem Mittelklassehotel. Ähnlich ist es bei einer Privatpraxis. Neue Privatpatienten achten auf moderne Medizintechnik, ein hochwertiges Praxisambiente, eine professionelle Kommunikation und einen entsprechenden Service. Viele etablierte Kassenpraxen funktionieren für ihre langjährigen Patienten hervorragend. Für neue Privatpatienten erfüllen sie diese Erwartungen aber oft noch nicht.
 

Das bedeutet auch Investitionen.

Genau. Viele unterschätzen, was allein die Modernisierung einer Praxis kostet. Neue Geräte, Renovierung, Wartezimmer, Internetauftritt, Mitarbeiterschulungen – schnell kommen Investitionen zwischen 100.000 und 200.000 Euro zusammen. Gleichzeitig muss die Praxis den Umsatzrückgang in den ersten Jahren verkraften. Insgesamt sprechen wir häufig über einen Finanzierungsbedarf von 300.000 bis 400.000 Euro.
 

Wie lange dauert es, bis sich eine Privatpraxis wirtschaftlich trägt?

Nach einer Umwandlung einer bestehenden Praxis rechne ich mit zwei bis vier Jahren. Bei einer kompletten Neugründung eher mit drei bis fünf Jahren. Diese Zeit muss finanziell überbrückt werden können. Liquidität ist in dieser Phase die Lebensversicherung der Praxis.
 

Gibt es Situationen, in denen Sie von einer Umwandlung abraten?

Ja. Wenn jemand älter als 50 Jahre ist und die notwendigen Investitionen erst finanzieren muss, würde ich sehr genau rechnen. Das Problem ist nicht nur die Finanzierung. Eine Privatpraxis lässt sich später meist nur schwer verkaufen. Privatpatienten bleiben häufig ihrem Arzt treu, nicht der Praxis. Deshalb sind die Verkaufserlöse oft deutlich geringer, als viele erwarten.
 

Haben Sie erlebt, dass Privatpraxen gescheitert sind?

Ja. Zwei Gründungen sind mir besonders in Erinnerung geblieben. In beiden Fällen herrschte die Vorstellung: Wir eröffnen eine schöne Privatpraxis, dann kommen die Patienten von allein. Genau das ist nicht passiert. Es fehlten Marketing, Sichtbarkeit und eine realistische wirtschaftliche Planung. Das waren bittere Erfahrungen.
 

Bedeutet das am Ende, dass wirtschaftliche Planung wichtiger ist als medizinische Qualität?

Die medizinische Qualität setze ich selbstverständlich voraus. Das Problem ist: Ein neuer Patient kann sie zunächst gar nicht beurteilen. Er entscheidet nach dem, was er wahrnimmt – Website, Empfehlungen, Bewertungen, Praxisauftritt. Deshalb gewinnt die wirtschaftliche und strategische Planung enorm an Bedeutung. Eine gut geführte Privatpraxis entsteht nicht zufällig.
 

Zum Schluss: Welche drei Hausaufgaben sollte jeder Arzt erledigt haben, bevor er seine Kassenzulassung zurückgibt?

Erstens braucht er einen belastbaren Finanzierungsplan, der auch mehrere Jahre mit geringerem Umsatz überbrücken kann. Zweitens muss die Praxis auf die Erwartungen neuer Privatpatienten vorbereitet werden – von der Ausstattung bis zur Kommunikation. Und drittens braucht es eine Strategie, wie künftig neue Patienten gewonnen werden. Wer diese drei Punkte nicht sauber vorbereitet, sollte die Entscheidung noch einmal überdenken.